高手告訴你談生意必備的經(jīng)驗與技巧！讀完受益匪淺！
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后疫情時代，生意越來越難做，自然也會越來越難談。歸納起來，大概會有這些困難的情況：
一切談得都挺好，就是不成交，總是無果而終。
初期談得很融洽，甚至是火熱，但客戶總會突然冷下來。
談得越多，問題越多，付出越多，客戶越難不領(lǐng)情。
價格上談不攏，客戶一直壓價，或者一開價客戶就跑。
怎么才能更快、更好地談成生意，與客戶達成共識、成交客戶、敲定合作，生意具體怎么談很重要。
從策劃和商業(yè)談判的角度，小編總結(jié)出談生意最為核心的“五要談、五不談”，供大家參考，幫助大家成為談生意的高手。
一、要談需求，不談要求：談生意要談各方具體的需求，不要談?wù)l對誰有什么要求
大家不妨思考一個問題，你會跟一個孩子談生意嗎，會跟街頭一位行乞的人談生意嗎?
答案顯然是否定的，那為什么不會呢，因為對方?jīng)]有對你有用的價值。
所謂談生意，其本質(zhì)在于價值交換，談的是價值交換的對價、合作及交付方式。
基于這個本質(zhì)，其實在談生意這件事上，大概率只存在兩種情況：
賣方市場，店大欺客：商品供不應(yīng)求，買家需要排隊、等待，處于被動地位
買方市場，客大欺店：商品供過于求，賣家之間競爭激烈，買家處于主動地位
當(dāng)然，談生意未必都是談買賣，但本質(zhì)上都是一致的，即便是談合作，哪一方有優(yōu)勢，哪一方就處于主動地位，另一方就處于被動地位。
但是，拋開上帝視角，在現(xiàn)實中各方的信息是不透明、不對稱的，市場機會也是有限的，所以“生意要談、朋友要交、機會要抓”，這是我們在現(xiàn)實中的常態(tài)。
談生意要注意的第一點，是“要談需求，不談要求”，這包括：
談生意，首先要明確你是在跟誰談，是在談?wù)l的需求
要先找到最終需要滿足需求的人，這個人未必是跟你談生意的人
也要考慮，這種需求被傳遞的是否準(zhǔn)確，來談生意的人是否清楚了解
當(dāng)對方提出某些明確要求時，要通過這些要求，找到背后的需求
舉個典型的例子：
一位老太太買蘋果問“蘋果酸不酸”，第一位商家說“不酸，可甜了”，老太太轉(zhuǎn)身離去;
第二位商家說“有酸的、有甜的，您要哪一種”，老太太又轉(zhuǎn)身離去;
第三位商家說“您是自己吃，還是買給誰”，老太太說“買給懷孕的兒媳婦兒”;
談生意，不怕對方有要求，就怕對方?jīng)]要求;有要求意味著有需求，沒要求意味著對方要么沒需求，要么沒看上。
但是，當(dāng)對方有要求，不要直接去談這個要求，而是要透過要求談需求。
如果談要求，會把談生意引到談產(chǎn)品、談價格的方向，這很容易過早進入價格談判階段，談生意會很快走入談判僵局。
而談需求，是把生意引到需求方身上，展開對方現(xiàn)狀、深入現(xiàn)狀問題，這方便我們驗證對方的需求，以及找到對方的痛點。
二、 要談價值，不談價格：談生意要談出價值，不要在價值不明確的時候空談價格
談生意要注意的第二點，是“要談價值，不談價格”，這包括：
在明確對方需求以后，對方會急切地想知道能否滿足需求，以及滿足需求需要多少代價
這時候，要談的重點是“滿足需求的價值”，而不是滿足需求的產(chǎn)品和價格
如果談產(chǎn)品，客戶不可避免地要進行橫向價格比較，這是極為不利的
所以，要在客戶去拿產(chǎn)品做橫向比較、考慮決策之前，先行塑造產(chǎn)品的價值
要談價值，不談價格，是要把價值塑造好，產(chǎn)品本身是沒有價值的，只有產(chǎn)品應(yīng)用到客戶身上，才會產(chǎn)生一系列的價值，比如滿足需求、節(jié)省時間、有面子等等
談生意，不是價格談判，不是擺明車馬給定價格，然后等對方給自己個痛快。
談生意，是要明確需求、明確價值，塑造我方價值的優(yōu)勢，甚至是不可替代性，如此才能讓對方做出傾向于我們的選擇。
談生意要談出價值，要以幫助對方解決問題、滿足需求為目標(biāo)，塑造出我們對對方的價值，這是談生意的主旋律。
三、 要談做法，不談想法：談生意要談具體的做法和措施，不要去空談想法和規(guī)劃
談生意要注意的第三點，是“要談做法，不談想法”，這包括：
大談想法，是談生意里較為常見的誤區(qū)，
再好的想法，也不值錢，沒有落地的想法，都是空想
唯有談出具體落地、實施的做法，讓人可度量、可計算、可推演，才是有效地談生意
舉例來說，幾個人商量合伙開飯店，如果有人總是大談特談各種想法，則很容易被其他人排除在合伙之外。
因為現(xiàn)實的開飯店要真金白銀，地址要怎么選、人要怎么招、店要怎么做宣傳，菜單要怎么做，這些都和成敗息息相關(guān)。
而空有想法，落實不到具體做法上的內(nèi)容，都會是無效的垃圾信息，不僅會消耗大家的精力，還可能讓生意誤入歧途。
談生意，不怕有想法，就怕沒做法;有做法的想法可實踐、可止損;沒有做法的想法，會讓談生意落入不停地做計劃、溝通、改計劃、再溝通的死循環(huán)。
要談做法，不談想法，是要以做法為主，不要單純的談想法;這要把尊重對方的想法區(qū)分開。
四、 要談利益，不談感情：談生意要照顧和談定各方的利益，不要空談無關(guān)的感情
談生意要注意的第四點，是“要談利益，不談感情”，這包括：
談生意切忌一上來就開門見山，總要有些寒暄，做一些雙方情感、氛圍上的鋪墊
我們是情理法的社會，待人接物、為人處事的功夫在談生意上是需要做到位的
但本質(zhì)上這種鋪墊并不是與對方建立感情，而是要消除陌生人之間的尷尬，以及試探對方的深淺，如素質(zhì)、品味、購買力、眼界、見識等等
本質(zhì)上，談生意的目的是利益，不是感情，只是我們的人情社會忌諱過于直白的談利益
所以，在談生意上，我們既要照顧和談定各方的利益，也要照顧場面上的情感氛圍
切忌的是，不要陷入情感氛圍的誤區(qū)，把請客吃飯、喝酒唱K、談感情當(dāng)做談生意的本質(zhì)
現(xiàn)實的真相是：
越是大生意，越是簡單直白、開門見山，談起來越不摻雜情感;
越是小生意，越復(fù)雜、越糾纏、繞來繞去，談起來上天入地、相逢恨晚。
直接談利益，是破解談生意困局的利器，雖然有讓談生意陷入僵局無法再談的風(fēng)險，但越是不能快刀斬亂麻，就越是麻煩。
五、 要談規(guī)則，不談交情：談生意要商議和協(xié)定合作的規(guī)則，不要綁架曾經(jīng)的交情
談生意要注意的第五點，是“要談規(guī)則，不談交情”，這包括：
談交情，不談規(guī)則，或者規(guī)則都是口頭約定，這是談生意最大的誤區(qū)
談生意，要用共同的規(guī)則謀求共同的利益，不要用共同的情感謀求共同的利益
談生意，要把丑話說到前頭，所謂丑話，就是先要立規(guī)矩
談生意的核心目的是利益，而規(guī)則是利益的保障
談生意，要商議和協(xié)定合作的規(guī)則，不要用曾經(jīng)的交情綁架生意，更不要被誰的交情綁架生意
談定的規(guī)則不能只是口頭上的，要簽訂有效的協(xié)議，至少要立好有效的字據(jù)
僅就合伙做生意而言，要敲定的規(guī)則就有出錢規(guī)則、出力規(guī)則、決策規(guī)則、罷免規(guī)則、進入和退出規(guī)則等等。
談生意，如果不談規(guī)則，等于沒談;如果不簽訂規(guī)則相關(guān)的協(xié)議，等于給自己埋雷。
談生意是門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，既要讓對方被重視、有面子，又要讓各自都有利益，且有保障。
真正到了藝術(shù)境界的談生意，不會讓人感覺到在談生意，因為談的都是各方想要的、大家都擔(dān)心的。
我們討厭“一副談生意嘴臉”的人，我們歡迎開誠布公、丑話在前、有理有據(jù)、規(guī)則明確的談生意。
因為這符合我們各方的利益，這樣的談生意，應(yīng)該多多益善。
微:BZ100KF
Q:198229353
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